Im Rahmen einer aktuellen Mercuri-Studie wurden 2016 insgesamt  920 Teilnehmer (davon 80% CEOs und Vertriebsmanager) aus 20 Ländern und 12 Branchen befragt, wie sie Sales Excellence realisieren. Untersucht wurden 53 Einflusskriterien für Sales Excellence, die in 3 Gruppen unterteilt wurden – Vertriebspraktiken, Vertriebssituationen und Vertriebsmanagement. Die Teilnehmer wurden zusätzlich gebeten, ihren Vertriebserfolg auf einer Skala von 1 – 10 anhand von 7 Leistungsparametern zu bewerten. Durch die Unterschiede zwischen den jeweils 10 % erfolgreichsten und 10 % weniger erfolgreichen Unternehmen wurden anschliessend die folgenden entscheidenden Sales Excellence-Treiber ermittelt:

• Klare Definition / schriftliche Dokumentation der Vertriebsstrategie
• Integration von Vertriebsthemen in die Unternehmensstrategie
• Detaillierte Beschreibung / professionelle Unterstützung jedes Arbeitsschrittes des Verkaufsprozesses
• Förderung bereichsübergreifender Verkaufsansätze, die vom Vertrieb initiiert werden
• CRM-System als integraler Bestandteil des Unternehmens
• Hervorragendes Images des Vertriebs innerhalb des Unternehmens
• Kompetenzentwicklung der Vertriebsmitarbeiter über Blended Learning-Ansätze
• Systematische Kundenplanung

Auf Initiative des Group Account Managers eines FMCG-Markenartiklers haben wir im Herbsr 2017 erstmalig auch einen Expertenzirkel zum Thema „Sales Excellence“ etabliert. Die Zielsetzung dieses Arbeitskreises liegt insbesondere darin, gemeinsam die Erfolgstreiber von Sales Excellence zu diskutieren und einen (kartellrechtskonformen) Best Practice-Transfer unter den teilnehmenden Unternehmen zu ermöglichen. Inzwischen sind 2 weitere regionale Arbeitskreise in der Planung.

Termine der nächsten Meetings:

• Hamburg im Herbst 2018
  
• Ostwestfalen im Herbst 2018
• Wien im Herbst 2018

Erste Themenvorschläge für das nächste Meeting

• Ableitungen aus der DSGVO für den Vertrieb
• Status der Digitalisierung im Vertrieb
• Einsatz Künstlicher Intelligenz im Vertrieb
• ...

Diskutierte Themen im Wiener Meeting am 13.4.18:

• Einsatz von eLearning (MH)
• Bonifikationssystem richtungslenkend – ist das immer sinnvoll? (MH)
• Gebietsverantwortung: Wie stark kann man das einfordern, wie flexibel soll man das einrichten? (MH)
• Status der Digitalisierung im Vertrieb (RH)
• Aussendienst-/Merchandising-Betreuung (DM)
• Messkennzahlen Aussendienst (AF)
• Fixer Tourenplan vs. Durcharbeiten (AF)
• Besuchsdokumentation, Inhalte und Werkzeuge wie CRM und ERP (WA)
• Wie kann der Aussendienst 2030 aussehen? (MW)
• Platzierungsmaterial, Salesfolder etc: sinnvoll / zeitgemäß ? (DM)
• Smarte Umsetzung internationaler Rahmenbedingungen (MW)
• Unterschied Discount / klass. LEH in 2030? (MW)
• Merkmale eines excellenten Sales Teams (JB)

Diskutierte Themen im Arbeitskreis mit 8 FMCG-Markenartiklern am 6.3.18 in Ostwestfalen:

• Optimale Struktur und Aufbau eines Kundenentwicklungsplans inkl. Kunden-Diagnose-Tool
• Steuerungsrelevante KPI´s per Knopfdruck im KAM-Bereich (auch in ZA mit AD)
• Anpassung der  Sales-Organisation an Veränderungen im Handel (Impact auf Feld-Mannschaft, Anzahl KAM´s, Kontaktstrategie, ...)
• Erfahrungen mit Qualifizierungsprogrammen  für den KAM-Bereich
• Beispiele zur Transformation von Sales im digitalen Zeitalter
• Größere Anpassungen/Veränderungen im AD. Was ist zu beachten? Vorbeugende Massnahmen zur Sicherstellung der aktuellen Marktstellung?
• Wie werden Beteiligungen an Branchen-Events wie z.B. MLF-Arbeitstagungen, Supermarkt-Stars, Symposium Feines Essen und Trinken gesehen und in Bezug auf Kosten/Nutzen bewertet?
• Welche Rolle spielen CM-Projekte bei den Unternehmen (noch)?. Wie sind die Unternehmen hier organisatorisch / GS1-zertifiziert aufgestellt?
• Erfahrungen mit Kundenbörsen / -messen

Im letzten Frankfurter Meeting (16.11.17) wurden von den Teilnehmern die folgenden Themen diskutiert:

• Struktur eines Kundenentwicklungsplans
• Organisationsstrukturen im (Marken-) Vertrieb
• Vernetzung Field und Account Management
• Anforderungen der Händler an einen guten AD / gutes Key Account Management
• Erfolgsfaktoren im Markenvertrieb 2020
• Spannungsfeld Marke vs. Handelsmarke
• Vor- und Nachteile bzw. Kombis aus klassischen Aussendiensten und Handelsagenturen
• Erfahrungen mit Revenue Growth Management
• Potentialerschliessung in nicht besuchswürdigen Supermärkten

Die Themen der Agenda werden grundsätzlich auf Basis der Diskussionswünsche der Teilnehmer definiert und im Vorfeld nochmals auf Kartellrechtskonformität geprüft. Wenn es zu viele Themen für das Meeting von 10 - 16 Uhr werden sollten, starten wir eine Woche vor dem Meeting noch mit einer Priorisierungsschleife.

Auf der Grundlage der finalen Themen stellen wir für das Netzwerk-Meeting aus unserer Datenbank  (aktuell ca. 6.500 Präsentationen, Checklisten und Whitepaper zu verschiedenen Vertriebs- und Marketingthemen) die interessantesten Highlights als Diskussionseinstieg zusammen.