Auf Initiative des Vertriebs-Direktors eines FMCG-Markenartiklers haben wir im Nov. 2017 erstmalig einen Expertenzirkel zum Thema „Sales Excellence“ durchgeführt. Inzwischen gibt es zwei weitere regionale Experten-Zirkel. Die Zielsetzung dieser Arbeitskreises liegt insbesondere darin, gemeinsam die Erfolgstreiber von Sales Excellence zu diskutieren und einen (kartellrechtskonformen) Best Practice-Transfer unter den teilnehmenden Unternehmen zu ermöglichen. Für die nächsten Monate haben wir zu dem Thema drei  Regional-Meetings  in der Planung.

Termine der nächsten Meetings:

• Frankfurt  (wg. Corona vom 23.4.20 auf Mai/Juni verschoben)
  
• Köln im Mai 20
  
• Hamburg im Juni 20

Erste Themenvorschläge für das Frankfurter Meeting am 23.4.20:

• Beispiele / Erfahrungen zum Einsatz von KI im FMCG-Vertrieb
• Learnings aus der Anwendung von Revenue Growth Management in der Praxis
• Trends im Key Account Management
• ...

Diskutierte Themen auf dem Hamburger Meeting am 27.11.19:

• Net Revenue Growth Management mit Ableitungen für Mittelständler (ND)
• Berechnung von Auslastungsanalysen fuer KAM´s (MS)
• Organisatorische Betreuung internationaler Key Accounts (MS)
• Entscheidungskriterien bei einem Engpass-Management (MS)
• Erfahrungsaustausch zu dynamischen Verfahren der Absatzplanug (RH)
• Status der Digitalisierung im Vertrieb der teilnehmenden Unternehmen (RH)
• Optimale Betreuungsstruktur für zweistufigen Handel  (Key Account und Fläche) (CB)(M)
• Erfahrungen mit externen CRM-Systemen und wie wird es vom Key Account genutzt (CB)
• Erfahrungen mit Arbeitsmethoden zur Zeitersparnis (RH)
• Wird mit eigenem Außendienst oder mit Handelsvertretungen gearbeitet? Datenerfassung?(MM)
• Zusammenarbeit mit externen Agenturen: (MM)
  – Wird über eigene Verkaufsleiter die Umsetzung überprüft?
  – Welches Vergütungsmodell wird genutzt?
• Erfahrungsaustausch mit zweiter Marke / Brandstretch in andere Segmente?(MM)
• Erfahrungsaustausch mit Auslobung (glutenfrei, lactosefrei, bio o.ä.) und einhergehender Abwertung des Standardsortimentes ohne Auslobung (MM)
• Erfahrungen / Empfehlungen zu Trendforschungen / Studien usw. (MM).

Diskutierte Themen in der Region Oldenburg am 25.6.19

• Wie sieht aktuell der optimale Grad der Digitalisierung im Vertrieb aus? (JW)
• Worin unterscheidet sich Key Account Management im Jahre 2030 zu dem von heute? (JW)
• Welche neuen Mehrwerte liefert die Marke dem Handel im Vergleich zur Handelsmarke? (JW)
• Welchen Mehrwert bieten Branchen-Events wie z.B. MLF-Arbeitstagungen, Supermarkt-Stars, Symposium Feines Essen und Trinken in der Zukunft? (JW)
• Schlagkräftige Organisationen, wie sehen die heute aus? (JW)
• Effiziente Vertriebsorganisation im Multichannel-Vertrieb (JW)
• Weitere Erschliessung des Impuls-Kanals (FE)
• E-Commerce: Investieren oder abwarten? (FE)
• Abgleich des Krankenstands im Aussendienst & Massnahmen zur Reduzierung (RH)
• Umgang mit dem Wettbewebsdruck durch die Micro Brands der Food Start-ups (RH)
• Key Account Organisation im Jahr 2030? (CM)
• Aktuelle CRM-Systeme zur Steuerung Aussendienst (CM)
• Perspektiven E-Food und Trends (CM)

Diskutierte Themenwünsche in Frankfurt am 3.7.19

• Virtuelle Aussendienstbetreuung (AT)
  * Sinnvolle Ergänzung zum klassischen AD zur Betreuung für Kleinflächen / nicht besuchswürdige Märkte?
  * Sinnvolle Alternative zu Talon-Durchgängen?
  * Gibt es bereits Erfahrungen im Einsatz von digitalen Plattformen zur POS-Betreuung?
• Marke / Handelsmarke (AT)
  * Welche zukünftigen Ansätze bieten sich Marken, um sich einen preisunabhängigen Mehrwert zu schaffen?
  * Wie sehen die bisherigen Erfahrungen in der Kooperation mit Start-ups zur Förderung von Agilität und
  Kreativität bei der Entwicklung von Neu-Produkten aus?
  * Einsatz von Eigenmarken in strategischen Partnerschaften?
• Externes Jahresgesprächstraining des KAM-Bereichs (RH)
• Welche Aufgaben haben jeweils die Vertriebsinnendienste / Konditionssteuerungen in den Unternehmen und wo sind diese aufgehängt? (AvB)
• Wie stark müssen sich die KAM in den Unternehmen mit Supply-Chain-Themen auseinandersetzen bzw. diese Themen auch lösen? (AvB)
• Betreuungsmodelle der Regionen bei Edeka und Rewe im Unternehmensvergleich (AvB)
• Vergleich: Was wird als vernünftige Aktionsquote für die jeweils starken Marken angesehen? (AvB)
• Entwicklung/Bedeutung von Category Management (-Projekten) (AvB)
• Kommender wirtschaftlicher Abschwung – (wie) bereiten die Unternehmen sich vor? (AvB)
• KPIs der Einkäufer (generell – woran werden die Einkäufer offenbar gemessen)? (AvB)
• Systematischer Ansatz einer Customer- und Channelstrategie (MS)
• Integrierte Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb (MS)
• Gibt es die optimale (interne) Meetingsstruktur? (MS)

Diskutierte Themen am 20.3.2019:

• Mehrwertstrategien für Markenartikelhersteller, Ansätze und Erfolgsbeispiele (KL)
• Schlagkräftige Organisationen, wie sehen die heute aus? (KL)
• Ableitungen aus der zunehmenden Anzahl an Food-Start-ups (RH)
• Programme zur B2B-CX auf der Customer Journey (RH)
• Beschäftigung mit der Zukunft – gibt es Erfahrungen von teilnehmenden Unternehmen, die sich heute mit den Entwicklungen 2025 ff. auseinander setzen (Herausforderungen durch sich schneller verändernde Märkte und Rahmenbedingungen, Komplexitäts-Erhöhung in gesättigten Märkten, global versus regional, damit einhergehende Anforderungen an die Veränderungsschnelligkeit von Organisationen) – Erfahrungen mit „think tanks“ in diesem Zusammenhang? (AB)
• E-Commerce Bedeutung für den Lebensmittelmarkt 2025 ff.  (AB)
  *Wird E-Commerce auch für Lebensmittel nennenswerte Anteile erzielen ? Wie wird der stationäre Bereich darauf reagieren ?
  *Welche Strategien verfolgen die teilnehmenden Unternehmen zur Hebung der Potentiale ?
• Erfahrungen mit dem Einsatz von Shopper-Analytics in Verhandlungssituationen (KAM / Außendienst) (AB)
• …

Die Priorisierungsschleife startet am 11.3.2019

Diskutierte Themen im Meeting in Ostwestfalen am 26.10.2018:

• CRM-Systeme: Was wird/soll in nächster Zeit eingesetzt werden
• Big Data: Chancen und Implementierung
• Risiken DSGVO
• Erfahrungen mit SAP-basierten Systemen wie Cloud for Sales
• Weiterbildung und Entwicklung von KAM´s
• Traineeprogramme für Nachwuchskräfte
• Dokumentation von elektronischem Schriftverkehr in Zeiten von e-mails
• Budgets oder rollierende Absatzprognosen zur Steuerung des Geschäfts
• Home office oder fester Arbeitsplatz im Key Account?
• Änderungen im Verpackungsgesetz zum 01.01.2019 – Auswirkungen auf Lieferanten und Handel
• Best-practice Erfahrungen mit Verhandlungstrainings
• Der optimale Planungsprozess
• Vertriebssteuerungsprozesse und deren Schnittstellen

.

Diskutierte Themen im Wiener Meeting am 13.4.18:

• Einsatz von eLearning (MH)
• Bonifikationssystem richtungslenkend – ist das immer sinnvoll? (MH)
• Gebietsverantwortung: Wie stark kann man das einfordern, wie flexibel soll man das einrichten? (MH)
• Status der Digitalisierung im Vertrieb (RH)
• Aussendienst-/Merchandising-Betreuung (DM)
• Messkennzahlen Aussendienst (AF)
• Fixer Tourenplan vs. Durcharbeiten (AF)
• Besuchsdokumentation, Inhalte und Werkzeuge wie CRM und ERP (WA)
• Wie kann der Aussendienst 2030 aussehen? (MW)
• Platzierungsmaterial, Salesfolder etc: sinnvoll / zeitgemäß ? (DM)
• Smarte Umsetzung internationaler Rahmenbedingungen (MW)
• Unterschied Discount / klass. LEH in 2030? (MW)
• Merkmale eines excellenten Sales Teams (JB)

Diskutierte Themen im Arbeitskreis mit 8 FMCG-Markenartiklern am 6.3.18 in Ostwestfalen:

• Optimale Struktur und Aufbau eines Kundenentwicklungsplans inkl. Kunden-Diagnose-Tool
• Steuerungsrelevante KPI´s per Knopfdruck im KAM-Bereich (auch in ZA mit AD)
• Anpassung der  Sales-Organisation an Veränderungen im Handel (Impact auf Feld-Mannschaft, Anzahl KAM´s, Kontaktstrategie, ...)
• Erfahrungen mit Qualifizierungsprogrammen  für den KAM-Bereich
• Beispiele zur Transformation von Sales im digitalen Zeitalter
• Größere Anpassungen/Veränderungen im AD. Was ist zu beachten? Vorbeugende Massnahmen zur Sicherstellung der aktuellen Marktstellung?
• Wie werden Beteiligungen an Branchen-Events wie z.B. MLF-Arbeitstagungen, Supermarkt-Stars, Symposium Feines Essen und Trinken gesehen und in Bezug auf Kosten/Nutzen bewertet?
• Welche Rolle spielen CM-Projekte bei den Unternehmen (noch)?. Wie sind die Unternehmen hier organisatorisch / GS1-zertifiziert aufgestellt?
• Erfahrungen mit Kundenbörsen / -messen

Im letzten Frankfurter Meeting (16.11.17) wurden von den Teilnehmern die folgenden Themen diskutiert:

• Struktur eines Kundenentwicklungsplans
• Organisationsstrukturen im (Marken-) Vertrieb
• Vernetzung Field und Account Management
• Anforderungen der Händler an einen guten AD / gutes Key Account Management
• Erfolgsfaktoren im Markenvertrieb 2020
• Spannungsfeld Marke vs. Handelsmarke
• Vor- und Nachteile bzw. Kombis aus klassischen Aussendiensten und Handelsagenturen
• Erfahrungen mit Revenue Growth Management
• Potentialerschliessung in nicht besuchswürdigen Supermärkten

Die Themen der Agenda werden grundsätzlich auf Basis der Diskussionswünsche der Teilnehmer definiert und im Vorfeld nochmals auf Kartellrechtskonformität geprüft. Wenn es zu viele Themen für das Meeting von 10 - 16 Uhr werden sollten, starten wir eine Woche vor dem Meeting noch mit einer Priorisierungsschleife.

Auf der Grundlage der finalen Themen stellen wir für das Netzwerk-Meeting aus unserer Datenbank  (aktuell ca. 6.500 Präsentationen, Checklisten und Whitepaper zu verschiedenen Vertriebs- und Marketingthemen) die interessantesten Highlights als Diskussionseinstieg zusammen.