Auf Initiative des Vertriebs-Direktors eines FMCG-Markenartiklers haben wir im Nov. 2017 erstmalig einen Expertenzirkel zum Thema „Sales Excellence“ durchgeführt. Inzwischen gibt es zwei weitere regionale Experten-Zirkel. Die Zielsetzung dieser Arbeitskreises liegt insbesondere darin, gemeinsam die Erfolgstreiber von Sales Excellence zu diskutieren und einen (kartellrechtskonformen) Best Practice-Transfer unter den teilnehmenden Unternehmen zu ermöglichen.

Bitte beachten Sie, dass während der Corona-Krise die Präsenz-Zirkel durch 2-monatliche Telco-Zirkel abgelöst werden !

Nächste Video-Zirkel :

Termine der nächsten Video-Zirkel:

„Köln“                : April 2022
„Hamburg“        : April 2022

Diskutierte Themen am 7.2. und am 14.2.22:

• Herausforderung: Neubesetzung Stellen Bezirksleiter
• Chancen und Risiken bei Rotation der Kundenbetreuung im Key Account Management
• Umgang mit Lieferservice-Quoten in Zeiten extremer Frachtraumengpässe
• Erfahrungen und Mehrwert eines CRM-Systems im Vertrieb
• Strategien unf Erfolgstreiber in derBetreuung von E-Commerce-Kunde

Diskutierte Themen im „Hamburger“ Zirkel am 18.11.21

• Status zu Handelsanforderungen an die Besuchstätigkeit
• Umgang mit der 4. Corona-Welle im Vertrieb
• Umgang mit den Herausforderungen in den Lieferketten / Lieferquoten
• Einsatz von KI zur POS-Optinierung

Diskutierte Themen im „Kölner“ Zirkel am 8.11.21:

• News zum Umgang mit Corona im Vertrieb
• Ableitungen aus „Potentiale im KAM-Bereich“ (sh. dazu auch die deutsche Übersetzung des Blogposts von Warwick Brown unter  https://www.braintrust-group.de/impuls-des-tages/schwacher-account-manager/
• Software Absatz-Planungsprogramm: Erfahrungen/Empfehlungen zu Anbietern/Systemen
• Außendienst: Auflagen bei Präsenztagungen
• Einschätzung 2022: Berücksichtung der Inflation bei derAbsatzplanung?
• Planung mir real im 2.Hj. 22 ?
• Dienstwagen KAM
  • Welche Regulierungen gibt es?
    • Bruttolistenpreis
    • Motorisierung (PS/CO2?)
    • Diesel/Benzin/Elektro/Hybrid
  • Wenn Hybrid, wie ist die Regelung zum Laden mit dem Privaten Hausanschluss?
    • Pauschale / Ist Kosten /

Diskussionsthemen in den Zirkeln am 6.9. und 9.9.21

• Aktueller Umgang mit der Pandemie im Vertrieb
• Aussteuerung von Lieferengpässen
• Ergebnisse der VL-Umfrage „FMCG-Aussendienst in 10 Jahren“ und Diskussion von Ableitungen
• Einsatz von Relex in 100 Supermärkten der R-W und Implikationen bei Roll out
• Ableitungen aus dem Entwurf der EU-Leitlinien zu MAP (Minimum Advertised Prices).

Diskussionsthemen „Kölner“ Zirkel am 30.6.21:

• Arbeitszeiterfassung im Aussendienst
• Einsatz von Relex für filialspezifische Sortimentsoptimierung
• Außendienst der Zukunft in 10 Jahren
• Hygienekonzept bei Vertriebs-Präsenz-Meetings
• Erfahrungen zum AD-Recruiting
• Bedarf an AD-Training
• Alternative Tourenplanungssysteme
• Innovative Tools/Systeme im Vertrieb / Außendienst

Diskussionsthemen „Hamburger“ Zirkel am 2.6.21:

• Einschätzung von Food Start-ups wie knuspr, Gorillas, Flink, Flaschenpost, Getir etc.
• Erfahrungen mit alternativen Tourenplanungs-Systemen
• LinkedIn Learning: Einbindung in Weiterbildungsmöglichkeiten Sales (Field Force und KAM Bereich)
• Perfect Store als übergreifendes Unternehmenskonzept – Implementierungserfahrungen Do´s & Dont´s
• KFZ im Rahmen der Sustainability Agenda – gibt es hier „neue Ansätze“?

Diskussionsthemen im „Kölner“ Zirkel am 31.5.21:

• Update real: Status in Zentrale und Häusern (IR)
• Präsenz-Vertriebs- bzw. Außendiensttagungen: Modalitäten? (IR)
• Erfahrungen mit den Start-Up-Plattformen  (z.B. Edeka Foodstarter, Markant voilà)? (AvB)
• Erfahrungen mit Sample Mailings (statt Durchgang)  (AvB)
• Umgang mit vergangenen und aktuellen Engpässen in der Warenversorgung (KL)
• Außendienst der Zukunft in 10 Jahren (Organisation, Bewertung, Steuerung) (AD)
• Bedeutung von Relex und die Auswirkungen auf die Warenpräsenz (AD)
• KAM Struktur => Retail, Drugstore & E-Commerce, sollte ein KAM den stationären Handel UND die dazugehörigen Online Shops betreuen, oder eher einen Kundenübergreifenden E-Commerce KAM der/die auch alle Online-Shops der Retailer betreut. (JB)
• Erfahrungsaustausch: Internationale Zuständigkeit in der Verhandlung wenn davon Länder nicht direkt, sondern über Distributoren beliefert werden? (JB)

Diskutierte Themen im „Hamburger“ Zirkel-Meetings am 20.5.21:

• Aktueller Umgang mit der Pandemie
• Best Practices zur Durchführung nationaler Vertriebstagungen im Remote Modus
• Einsatz digitaler Tools im Rahmen der Remote Meetings / Bewertung des „Head of Remote“-Konzepts
• Process Mining im Vertrieb
• Aussendienst der Zukunft in 10 Jahren

Themen der letzten Zirkel im Nov. 21:

• Umgang mit der 4. Corona-Welle
• Umgang mit den Herausforderungen in den Lieferketten
• …

Diskussionsthemen im Kölner Zirkel am  8.11.21:

• News zum Umgang mit Corona im Vertrieb
• Ableitungen aus „Potentiale im KAM-Bereich“ (sh. dazu auch die deutsche Übersetzung des Blogposts von Warwick Brown unter  https://www.braintrust-group.de/impuls-des-tages/schwacher-account-manager/
• Software Absatz-Planungsprogramm: Erfahrungen/Empfehlungen zu Anbietern/Systemen
• Außendienst: Auflagen bei Präsenztagungen
• Einschätzung 2022: Berücksichtigung der Inflation bei derAbsatzplanung
• Planung mit real im 2.Hj. 22
• Dienstwagen KAM
  • Welche Regulierungen gibt es?
    • Bruttolistenpreis
    • Motorisierung (PS/CO2?)
    • Diesel/Benzin/Elektro/Hybrid
  • Wenn Hybrid, wie ist die Regelung zum Laden mit dem Privaten Hausanschluss?
    • Pauschale / Ist Kosten /

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Diskussionsthemen "Kölner" Zirkel am 30.6.21:

• Arbeitszeiterfassung im Aussendienst
• Einsatz von Relex für filialspezifische Sortimentsoptimierung
• Außendienst der Zukunft in 10 Jahren
• Hygienekonzept bei Vertriebs-Präsenz-Meetings
• Erfahrungen zum AD-Recruiting
• Bedarf an AD-Training
• Alternative Tourenplanungssysteme
• Innovative Tools/Systeme im Vertrieb / Außendienst

Diskussionsthemen im “Hamburger” Zirkel am 2.6.21:

• Einschätzung von Food Start-ups wie knuspr, Gorillas, Flink, Flaschenpost, Getir etc.
• Erfahrungen mit alternativen Tourenplanungs-Systemen
• LinkedIn Learning: Einbindung in Weiterbildungsmöglichkeiten Sales (Field Force und KAM Bereich)
• Perfect Store als übergreifendes Unternehmenskonzept – Implementierungserfahrungen Do´s & Dont´s
• KFZ im Rahmen der Sustainability Agenda – gibt es hier „neue Ansätze“?

Diskussonsthemen im “Kölner” Zirkel am 31.5.21:

• Update real: Status in Zentrale und Häusern (IR)
• Präsenz-Vertriebs- bzw. Außendiensttagungen: Modalitäten? (IR)
• Erfahrungen mit den Start-Up-Plattformen  (z.B. Edeka Foodstarter, Markant voilà)? (AvB)
• Erfahrungen mit Rewe To Go ? (AvB)
• Erfahrungen mit Sample Mailings (statt Durchgang)  (AvB)
• Belebung bei C&C ? (AvB)
• Erwartung YTG Nachfrageentwicklung in OOH-Kanälen (SK)
• E-Autos in der Car Policy? (AvB)
• Umgang mit vergangenen und aktuellen Engpässen in der Warenversorgung (KL)
• Außendienst der Zukunft in 10 Jahren (Organisation, Bewertung, Steuerung) (AD)
• Bedeutung von Relex und die Auswirkungen auf die Warenpräsenz (AD)
• KAM Struktur => Retail, Drugstore & E-Commerce, sollte ein KAM den stationären Handel UND die dazugehörigen Online Shops betreuen, oder eher einen Kundenübergreifenden E-Commerce KAM der/die auch alle Online-Shops der Retailer betreut. (JB)
• Erfahrungsaustausch: Internationale Zuständigkeit in der Verhandlung wenn davon Länder nicht direkt, sondern über Distributoren beliefert werden? (JB)

Diskutierte Themen im “Hamburger” Zirkel-Meeting am 20.5.21:

• Aktueller Umgang mit der Pandemie
• Best Practices zur Durchführung nationaler Vertriebstagungen im Remote Modus
• Einsatz digitaler Tools im Rahmen der Remote Meetings / Bewertung des „Head of Remote“-Konzepts
• Process Mining im Vertrieb
• Aussendienst der Zukunft in 10 Jahren

Diskutierte Themen im "Kölner" Zirkel am 22.4.21:

• Umgang mit Besuchsverboten, insbesondere bei Rewe / Edeka
• Aktueller Status im Umgang mit der Pandemie im Aussendienst
• Umgang mit Schnelltests im Aussendienst
• Umgang mit Mitarbeitern, die Corona-Regelungen kritisch sehen
• Zusammenarbeiten, Mitfahrt im PKW, Resonanz der Märkte
• Ausblick Tagungen / Erfahrungsaustausch
• Energieeffizientes Fahren im AD
• Sonderdurchgänge (Edeka und Rewe-Bereich)
• Übergang / Steuerung: real,- Übernahme
• Aktuelle Möglichkeiten von Samplings und großen Erlebnisplatzierungen

Diskutierte Themen im "Hamburger" Zirkel am 6.4.21:

• Aktueller Status zum Umgang mit der Pandemie im Vertrieb
• Langfristige Auswirkungen auf die Vertriebs-Organisation
• Einschätzungen zukünftige E-Food-Strategien des Handels
• Umgang mit Food-Start-ups wie knuspr, Gorillas, Flink etc.
• B2B-Positionierung gegenüber dem Handel

Diskussionsthemen im Kölner Zirkel am 16.3.21:

• Aktueller Umgang mit der Pandemie
  – Status Aussendienst-Einsatz
  – Einschätzungen zu den  Mengenentwicklungen nach zunehmender Öffnung OOH
  – Planungen für die Rückführung der Mitarbeiter ins Zentral-Büro
  – Langfrisftige Auswirkung der Pandemie auf die Arbeit des Aussendienstes?
• Einschätzungen zu zukünftigen E-Food-Strategien des Handels
• Wie ist der Umgang mit den Food Startups: Gorillas, Flink etc. Macht es Sinn sich mit diesen Konzepten zu beschäftigen?