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Im Rahmen einer aktuellen Mercuri-Studie wurden 2016 insgesamt  920 Teilnehmer (davon 80% CEOs und Vertriebsmanager) aus 20 Ländern und 12 Branchen befragt, wie sie Sales Excellence realisieren. Untersucht wurden 53 Einflusskriterien für Sales Excellence, die in 3 Gruppen unterteilt wurden – Vertriebspraktiken, Vertriebssituationen und Vertriebsmanagement. Die Teilnehmer wurden zusätzlich gebeten, ihren Vertriebserfolg auf einer Skala von 1 – 10 anhand von 7 Leistungsparametern zu bewerten. Durch die Unterschiede zwischen den jeweils 10 % erfolgreichsten und 10 % weniger erfolgreichen Unternehmen wurden anschliessend die folgenden entscheidenden Sales Excellence-Treiber ermittelt:

  • Klare Definition / schriftliche Dokumentation der Vertriebsstrategie
  • Integration von Vertriebsthemen in die Unternehmensstrategie
  • Detaillierte Beschreibung / professionelle Unterstützung jedes Arbeitsschrittes des Verkaufsprozesses
  • Förderung bereichsübergreifender Verkaufsansätze, die vom Vertrieb initiiert werden
  • CRM-System als integraler Bestandteil des Unternehmens
  • Hervorragendes Images des Vertriebs innerhalb des Unternehmens
  • Kompetenzentwicklung der Vertriebsmitarbeiter über Blended Learning-Ansätze
  • Systematische Kundenplanung

Auf Initiative des Group Account Managers eines FMCG-Markenartiklers haben wir im Herbsr 2017 erstmalig auch einen Expertenzirkel zum Thema „Sales Excellence“ etabliert. Die Zielsetzung dieses Arbeitskreises liegt insbesondere darin, gemeinsam die Erfolgstreiber von Sales Excellence zu diskutieren und einen (kartellrechtskonformen) Best Practice-Transfer unter den teilnehmenden Unternehmen zu ermöglichen. Inzwischen sind 2 weitere regionale Arbeitskreise in der Planung.

Termine der nächsten Meetings:

  • Ostwestfalen am 6. März 2018
  • Wien im Frühjahr 2018
  • Frankfurt im Mai 2018

 Erste Themenvorschläge für das Meeting am 6.3.18:

  • Anpassung der  Sales-Organisation an Veränderungen im Handel (Impact auf Feld-Mannschaft,Anzahl KAM´s, Kontaktstrategie, …) (JW)
  • ....

Im letzten Frankfurter Meeting (16.11.17) wurden von den Teilnehmern die folgenden Themen diskutiert:

  • Struktur eines Kundenentwicklungsplans
  • Organisationsstrukturen im (Marken-) Vertrieb
  • Vernetzung Field und Account Management
  • Anforderungen der Händler an einen guten AD / gutes Key Account Management
  • Erfolgsfaktoren im Markenvertrieb 2020
  • Spannungsfeld Marke vs. Handelsmarke
  • Vor- und Nachteile bzw. Kombis aus klassischen Aussendiensten und Handelsagenturen
  • Erfahrungen mit Revenue Growth Management
  • Potentialerschliessung in nicht besuchswürdigen Supermärkten

Die Themen der Agenda werden grundsätzlich auf Basis der Diskussionswünsche der Teilnehmer definiert und im Vorfeld nochmals auf Kartellrechtskonformität geprüft. Wenn es zu viele Themen für das Meeting von 10 - 16 Uhr werden sollten, starten wir eine Woche vor dem Meeting noch mit einer Priorisierungsschleife.

Auf der Grundlage der finalen Themen stellen wir für das Netzwerk-Meeting aus unserer Datenbank  (aktuell ca. 6.500 Präsentationen, Checklisten und Whitepaper zu verschiedenen Vertriebs- und Marketingthemen) die interessantesten Highlights als Diskussionseinstieg zusammen.

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